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不可抗拒的市场风险中小涂料企业如何突围

2020-02-15 16:22:00来源:励志吧0次阅读

不可抗拒的市场风险 中小涂料企业如何突围

不可抗拒的市场风险 中小涂料企业如何突围

反思原有渠道模式

传统渠道VS现代渠道。在通路终端化的趋势之下,很多中小企业加大了在现代重点客户销售渠道的投入。作为现代渠道的代表,重点客户渠道已经成为大势所趋;另一方面,它作为品牌宣传的阵地,可以为通路招商提供品牌背书。

不过,重点客户销售渠道(KA)本身也充满争议。实际上,对于资金有限的中小涂料企业而言,是否进入重点客户销售渠道需要仔细考量。面对这样的渠道格局,中小涂料企业一味追求现代渠道是不明智的。实际上,中小涂料企业需要在现代渠道和传统渠道之间合理分配资源。在中国市场,通路在短期内不可能被重点客户销售渠道完全取而代之。相反,在经济下行的趋势之下,传统渠道的一些优势凸显出来,比如费用低、货物周转快、资金回笼快、后续服务成本低等。 因此,在消费疲软时代,涂料企业不妨重新审视下传统渠道。

对中小涂料企业而言,要对现代渠道业务模块进行调整和优化,使之成为企业的包子,而不是包袱。对于整体业绩优良,单店营业额在地区同类终端中排在第一梯队,结算及时、无乱扣费用,总部集权制较高,配送、服务及时、企业市场维护人员能够顾及优质重点客户销售渠道门店,可由厂家出面与之谈判,整合双方资源、实现共赢。

对于不符合上述标准的重点客户销售渠道门店,建议厂家让出部分利润,交由当地代理商与之合作,代理商在所在区域的配送、服务、门店管理等方面都有的优势,且绝大部分代理商都不是经营一个品牌,多元化经营也分摊了其与重点客户销售渠道系统合作的各项费用支出。

选择深度分销时量力而行。近年,众多涂料企业都在实施深度分销和渠道扁平化。过去几年,许多企业的营销重心已经由省会城市下降到地级市、再到县级市,部分涂料企业将渠道下沉到乡镇,有些涂料企业甚至打算将在乡村已经开发出一级经销商。

深度分销是烧钱的策略,对大品牌、大涂料企业而言,渠道下沉相对容易实现,但对很多品牌影响力有限、资金、人力相对不足的中小涂料企业而言,是否采用深度分销就值得商榷了。对这类涂料企业而言,采取逐步推进的策略更为稳妥一些:首先,深度分销的区域有讲究,有一定基础的成熟市场才适合这种模式;其次,在开拓市场的时候,应遵循由近及远(距离企业总部或根据地市场)的原则,以节省运输、人力成本。再次,尽量选择经济相对发达、购买力强的市场开展深度分销。

开发新渠道。近年,随着互联的普及,电子商务的重要性与日俱增。很多家居建材企业进军电子商务

,而立邦、多乐士更是实现了上百万的销售额。但涂料成品因其特殊性,线上销售带来的一系列售后问题至今仍没有好的模式,所以,中小涂料企业对络渠道应进行深度考虑,切不可冒进。

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